Czy wiesz, co jest kluczowym elementem niemal każdej oferty, lub reklamy?

11-01-2006 | kategorie: e-marketing

Czy wiesz co jest najważniejszym, kluczowym elementem każdej oferty, lub reklamy? Jest to nagłówek. Tak, dobry nagłówek to absolutna podstawa. Jeśli nie masz dobrego nagłówka to... nie licz na dobrą sprzedaż.

AIDA kluczem do zrozumienia roli nagłówka

Wszyscy zajmujący się na poważnie e-marketingiem podkreślają wielkie znaczenie nagłówków. Nic w tym dziwnego. Dlaczego tak się dzieje i z czego wynika jego rola? Aby odpowiedzieć na to pytanie, musimy zwrócić uwagę na pewną zasadę. Bez jej znajomości i zrozumienia, nie można też pojąć w pełni roli nagłówka. Mam tu na myśli zasadę nazywaną AIDA. Jest to skrót od czterech angielskich słów: Attention, Interest, Desire, Action. Możemy to przełożyć na polski w następujący sposób:

  • zwróć Uwagę
  • rozbudź Zainteresowanie
  • zbuduj Pragnienie
  • skłoń do podjęcia Akcji

Co z tego wynika? W przypadku reklam i ofert nagłówek niemal zawsze jest pierwszym elementem powyższej układanki. Jeśli nie zwrócisz uwagi osoby czytającej Twoją ofertę, to nie masz szans na rozbudzenie w niej odpowiedniego zainteresowania. Co za tym idzie, nigdy nie zbudujesz u niej pragnienia posiadania Twojego produktu i nie skłonisz jej do podjęcia odpowiedniej akcji, czyli kupna. Dlatego nagłówek jest tak ważny. Wielką rolę nagłówków podkreślał między innymi David Ogilvy, który jest prawdziwym autorytetem w tej dziedzinie.

Z tego powodu na stworzenie nagłówka trzeba poświęcić dużą ilość czasu. Nie można tego "odbębnić", bo przecież jeden nagłówek może decydować o być, albo nie być Twojego biznesu! Niektórzy uważają, iż na stworzenie nagłówka należy poświęcić nawet 80%(albo i więcej) całego czasu przeznaczonego na tworzenie oferty. Trudno się z tym nie zgodzić.

Jak stworzyć dobry nagłówek?

Pytanie o metody na stworzenie dobrego nagłówka jest właściwie pytaniem o metody na przyciągnięcie czyjejś uwagi.

Podstawa to znajomość własnego USP. Przekładając na nasz język, moglibyśmy nazwać to mianem Unikalnej Propozycji Sprzedaży, albo lepiej Unikalnej Cechy Oferty. To drugie określenie, choć nie jest językowo dokładne, chyba lepiej oddaje charakter tego angielskiego sformułowania. Jest to coś, co wyróżnia Twoją ofertę i sprawia, że jest jedyna w swoim rodzaju. Czy wiesz już do czego zmierzam? Dobry nagłówek w większości wypadków powinien odwoływać się do unikalnej cechy Twojego produktu.

Najlepiej, aby ta unikalna cecha była powiązana z odpowiednią korzyścią wynikającą z kupna Twojego produktu. W ogóle zwracanie uwagi na praktyczną korzyść jest bardzo, bardzo ważne. Możesz nie mieć USP, ale jeśli nie zwrócisz uwagi na konkretne korzyści to... na własne życzenie pozbawisz się klientów.

Kilka podstawowych sposobów...

Oto kilka możliwości stworzenia dobrego nagłówka:

  • Pytania - niech Twój nagłówek będzie ciekawym, frapującym pytaniem. Niech rozbudzi ciekawość, zachęci do dalszej lektury. Na przykład zamiast pisać: "Najlepsza dieta odchudzająca", mógłbyś napisać: "Jak schudnąć 10 kilo w 14 dni?". Bardzo dobre są pytania rozwiązujące konkretny problem: "W jaki sposób...", "Jak skutecznie...", np.: "Jak skutecznie wypromować stronę?".
  • Rozkazy - pewnie nie lubisz, gdy ktoś Ci rozkazuje. To dosyć naturalne. Niemniej rozkazy używane w ofertach i reklamach odziałują na nasza podświadomość. Pamiętaj też o tym, iż rozkaz przeczytany w nagłówku ciekawej oferty będzie odbierany inaczej, niż rozkaz wydany komuś bezpośrednio. Prosty przykład: "Przestań tracić pieniądze na..."(tu sam dokończ zgodnie ze swoją ofertą).
  • Wszystko, co darmowe - ludzie przepadają za darmowymi bonusami, gratisami i prezentami. Tak już jest nasza natura. Dlatego dobrym sposobem jest podkreślanie tego w nagłówku Twojej oferty.
  • Kończąca się okazja - stara psychologiczna sztuczka... Niech nagłówek informuje, że obniżka, promocja, lub zwyczajna "świetna okazja" właśnie się kończy. Przykład: "Tylko do jutra hosting 30% taniej!".

Oczywiście to tylko kilka głównych sposóbów na stworzenie dobrego nagłówka. Na pewno będę jeszcze wracał do tego tematu. Jeśli Ty znasz jakieś skuteczne metody, to możesz się nimi podzielić pisząc komentarz do tego wpisu.

To jeszcze nie wszystko

Nagłówek to dopiero początek dobrej oferty. Jednakże bez dobrego nagłówka najczęściej nie może być nawet mowy o skutecznej sprzedaży. Pamiętaj o tym.

Wykop ten wpis, albo dodaj do del.icio.us

Komentarze i trackbacki:

Jeśli chcesz, możesz skorzystać z linku do trackbackowania.

shrew dnia 2006-01-11 21:09:09 powiedział:

Nie, nie, to mi sie kojarzy z piotrem m. :-(

Bellois dnia 2006-01-11 22:39:55 powiedział:

Taaak? Coz, to nie Piotr wymyslil pewne zasady pisania reklam i ofert... Warto zwrocic uwage chocby na wspomanienego juz Ogilvy'iego, czy tez Hopkinsa - legende reklamy.

r.d. dnia 2006-01-12 09:42:20 powiedział:

Czy znasz SEKRET Piotra Majewskiego?

Nie próbuj nawet myśleć o tym, jak będziesz niesamowicie mądry, gdy już poznasz ten sekret.

Tak! Ten darmowy sekret jest wyjątkowo dzisiaj tylko dla ciebie.

A serio, akurat z nauką PM o nagłówkach (oraz USP/UCO) się zgadzam. No, a AIDA to przecież bardzo stara marketingowa reguła. We współczesnej reklamie zmieniły się tylko proporcje. Zwrócenie uwagi, czyli niby pierwszy etap, zajmuje najwięcej czasu.

Bellois dnia 2006-01-12 10:59:01 powiedział:

Zasady sa niby stare, ale zauwaz, ze wiele osob, nawet prowadzacych wlasne biznesy, jakos ich nie rozumie.

Jeszcze nawiaze do P.M. Duzo ludzi narzeka na niego, duzo ludzi go krytykuje. Ale dlaczego nikt inny nie chce pisac o praktycznym marketingu?

Darzygniew dnia 2006-01-12 14:51:53 powiedział:

Zainteresowanie, Uwaga, Pragnienie, Akcja = ZUPA
Ładny skrót przynajmniej ;-)

shrew dnia 2006-01-12 20:53:43 powiedział:

Ja nie mowie, ze to on wymyslil, bo taki tworczy to on nie jest, a wrecz jest leniwy, na co tez narzekali na forum. Ale niestety wszystko, co zwiazane z e-biznesem to piotr m. i stad jakis moj niesmak, bo guru w czymkolwiek to ja nie lubie. Rzady jednostki owszem, ale tylko jesli ja nia jestem ;-)

Bellois dnia 2006-01-12 22:10:00 powiedział:

Wszystko? Hmmm... Czy wiec nie jest juz najwyzsza pora, aby to zmienic?

dnia 2006-01-16 12:09:11 powiedział:

Jeśli stwierdzenia "gdy powołujesz się na badania, zacytuj je z podaniem źródła" czy "powołując się na sztuczki psychologiczne powiedz, jak się one nazywają i na czym polegają" są ogólnikami, to nie wiem co nimi nie jest. Mnie rozumienia takich stwierdzeń nauczono w jakże beznadziejnym liceum ogólnokształcącym, działającym w złym systemie szkolnictwa. Umiejętność rozumienia różnych figur stylistycznych pogłębiono na studiach humanistycznych, jak najbardziej teoretycznych i niezwiązanych z biznesem.

Ponieważ od dobrych kilku dni nie potrafisz sobie poradzić z tymi stwierdzeniami, oto tłumaczenie łopatologiczne:
Gdy piszesz "badania dowodzą", to samo stwierdzenie "badania dowodzą" inteligentnemu czytelnikowi nie wystarczy, on nie bierze stwierdzeń na wiarę. Jeśli chcesz nie być kojarzonym z pseudofachowym bełkotem Majewskiego, to napisz coś więcej o tych badaniach, podaj pełne wyniki i źródło, z którego czerpałeś wiedzę.

Jeżeli ta łopatologia nie dotarła, to naprawdę nic nie jestem w stanie na to poradzić...

P.S. Zanim zaczniesz ze mną rozmawiać na temat imć Kiyosakiego, bądź łaskaw zapoznać się dokładnie z wklejonym wcześniej linkiem.

Dodaj własny komentarz:

Uwaga. Żadne tagi HTML nie działają z przyczyn technicznych.

Przykro mi, ale dodawanie nowych komentarzy do tego wpisu zostało zablokowane.

Do góry